Försäljning: Definition, strategier och vanliga metoder

Försäljning omfattar alla aktiviteter som krävs för att sälja in en produkt eller tjänst till en konsument eller ett företag.

Men, ”försäljning” är mycket mer än så för de flesta företag.

Det finns företag som har stora säljorganisationer bestående av tiotals, ibland hundratals, personer som enbart är anställda för att sälja deras produkter och tjänster.

Här är de tre största prioriteterna inom försäljning (och för säljare):

  1. Stäng fler affärer
  2. Effektivisera säljprocessen
  3. Minska tiden det tar från första kontakt, till signat kontrakt

Nästan alla säljare har en kvot, ett mål, de måste uppfylla och arbeta mot varje månad. Denna kvot består ofta av ett visst antal affärer som måste avslutas, eller ett visst antal potentiella kunder som måste kontaktas.

De flesta säljare får större delen av sin lön som provision – en andel av varje försäljning – som vanligtvis sammanställs varje månad eller varje kvartal. Av denna anledning är de flesta säljare ganska kortvariga i sina anställningar. Åtminstone i början av sin karriär.

För företagen och deras säljorganisationer är målet med försäljning att:

  • Jaga potentiella kunder
  • Kontakt och bygga relationer med de potentiella kunderna
  • Förse dem med en lösning som de har nytta av

Dessa aktiviteter är grundläggande inom försäljning eftersom de leder till en ”stängd” (genomförd) affär, nöjd kund, och intäkter för företaget.

Vad är försäljning?

Försäljning är en term som beskriver aktiviteterna som genomförs och leder till försäljningen av produkter eller tjänster. Företag som har ett stort fokus på försäljning har säljorganisationer som är uppdelade i olika grupper. Dessa grupper bestäms ofta av:

  • Regionen de säljer inom
  • Produkten eller tjänsten de säljer
  • Kunden de fokuserar på

En stor del av en säljares jobb är att kontakta personer som kan vara intresserade att köpa en produkt eller tjänst. Personerna som visar ett intresse (ex. besökare företagets webbplats, kommenterar på sociala medier, etc) blir fortsatt bearbetade genom att säljaren delar insikter, säger grattis på födelsedagen, och andra relationsbyggande aktiviteter.

Målet för säljaren är att kontakta personer som har visat intresse, eller passar in i bilden av företagets idealkund, med förhoppningen att kunna erbjuda dem en lösning som de köper.

Ingående försäljning vs Utgående försäljning

Hur säljer en säljare en produkt? Det finns oändligt med försäljningsstrategier, och vi kommer att gå igenom några av dem lite längre ned i detta inlägg. Men de två huvudkategorierna av försäljning är:

Ingående försäljning (inbound sales) innebär att en säljare eller ett säljteam arbetar mestadels digitalt, och på distans. Säljorganisationer som arbetar med ingående försäljning brukar ofta vara mer snabbfotade och automatiserade.

Utgående försäljning (outbound sales) innebär att säljarna ofta träffar kunderna fysiskt, via möten, luncher, fika, och event.

Vilken strategi som är bäst kan diskuteras i oändlighet – båda är mer eller mindre likvärdiga, lite beroende på vilken bransch man pratar om. Det beror mestadels på vilken produkt som säljs och målgruppen.

Marknadsföring och försäljning

Ett företag behöver både marknadsföring och försäljning. Problemet är bara att de två lagen ofta har svårt att komma överens.

Marknadsföring är ofta ansvarigt för att generera nya kontakter till försäljning, och försäljning är ansvariga för att sälja till dessa kontakter. Enligt sälj är kontakterna inte tillräckligt kvalificerade, och enligt marknad är säljarna inte tillräckligt engagerade.

Marknad och sälj har varit i en evig kamp – och kommer förmodligen att vara det eftersom de båda lagen attraherar olika personligheter.

Därför uppstår ofta problem om företagsledningen inte kan få marknad och sälj att komma överens.

De flesta företag skulle bli mer effektiva om de inte såg sälj och marknad som två olika team, utan som ett team. Som en grupp ansvarig för intäkterna, där båda parterna hålls ansvariga för utfall och resultat.

För att hålla det relativt kort:

Marknadsteamet är ansvariga för att hitta potentiella kunder och kontakter, och dela vidare dessa till försäljningsteamet.

Säljarna är ansvariga för att sälja till dessa kontakter och stänga affärer.

Även om båda teamen har olika arbetsprocesser är båda lika nödvändiga, och tillsammans påverkar de intäkterna avsevärt.

Vanliga termer inom försäljning

Här är några vanliga termer som används inom försäljning och av säljare:

1. Säljare

En säljare är en person som utför alla aktiviteter som leder till en såld produkt eller tjänst. Några synonymer för en säljare är Säljassistent, försäljare, säljagent, account manager, kontoansvarig, och säljrepresentant.

2. Potentiell kund / prospekt / lead

En potentiell kund är en person på ett annat företag som säljaren vill sälja produkter eller tjänster till. Säljaren i fråga använder bearbetningstekniker som att ringa ”kalla” eller ”varma” samtal, skickar bearbetningsmail, eller social selling. Om prospektet är intresserat av produkten som säljaren erbjuder, kan säljaren använda sig av olika förhandlingstekniker eller försäljningstekniker för att öka chanserna att stänga affären.

3. Deal / affärsmöjlighet

En deal, eller affärsmöjlighet, representerar produkten eller tjänsten du vill sälja till en potentiell kund tillsammans med ett fast pris. En deal har olika steg som kan variera beroende på företaget, produkten eller branschen. En säljare kan hålla reda på hur de presterar genom att använda ett CRM (även kallat säljstöd).

4. Pipeline / Försäljningspipe / Säljtratt

En säljtratt är en term som används för att beskriva alla stegen som sker från det att en säljare kontaktar ett prospekt, till att prospektet är en kund. Säljtratten ger säljaren en visuell överblick över var deras potentiella kunder befinner sig i säljprocessen.

  1. Tagit kontakt
  2. Bokat möte
  3. Genomfört möte
  4. Uppföljning
  5. Skickat avtalsförslag
  6. Signerat avtal (stängd affär)

Tanken är att varje prospekt behöver utföra varje steg (utan att prospektet i fråga vet om att de gör det), och desto närmare slutsteget de är, desto närmare kund är de.

5. Försäljningsstrategi

Försäljningsstrategin (eller bara säljstrategin) definierar mål (kvot), kommunikationskanaler, detaljer om idealkunder, marknadsförhållanden, intäktsmål, försäljningspris, teamstruktur och mycket mer. Den innehåller även taktikerna som säljarna bör använda för att uppnå deras mål.

Olika typer av säljmetoder

En säljprocess är ett måste för en framgångsrik säljorganisation. Här är några av de mest använda säljmetodologierna:

  • Lösningsorienterad försäljning: Lösningsorienterad försäljning innebär att en säljare använder fördelar för att sälja in en produkt eller tjänst. Denna metod antar att den potentiella kunden redan har gjort lite efterforskning själv och är kunnig inom området innan säljaren kontaktar dem.
  • Ingående försäljning (Inbound sales): Denna metod går ut på att säljaren agerar som konsult och rådgivare istället för att vara just en säljare. De bemöter deras potentiella kund med avsikten att hjälpa – oavsett om det innebär att de lämnar mötet utan en ny kund. Säljare som använder denna metod gör ofta behovsanalyser innan de föreslår en lösning.
  • SPIN-metoden: SPIN står för Situation, Problem, Implication och Need. Den amerikanska försäljaren och författaren Neil Rackham kom på begreppet och har även släppt en internationell bästsäljare med namnet SPIN selling. Tanken är att säljaren ska utvärdera situationen, hitta det underliggande problemet, och försöka förstå det faktiska behovet som deras potentiella kund har. Det är en metod för säljare att bygga förtroende och skapa relationer.
  • N.E.A.T.-försäljning: Ett ramverk för att kvalificera leads. N.E.A.T. står för: Needs, Economic impact, Access to authority och Compelling event.
  • Konceptuell försäljning: Konceptuell försäljning är en metod som innebär att säljaren försöker förstå beslutsprocessen hos deras potentiella kunder.
  • SNAP-försäljning: En förkortning av: (Keep it) Simple, (be) iNvaluable, (always) Align, and (raise) Priorities.
  • The Challenger Sale: The Challenger Sale följer en process som innebär att säljaren utbildar, skräddarsyr och tar kontroll. Med andra ord så lär säljaren ut hur deras produkt fungerar, skräddarsyr kommunikationen, och tar kontroll över försäljningssituationen.
  • Account Based Selling/Marketing: Account based marketing innebär att du väljer ut några företag som skulle ha mest nytta av din tjänst eller produkt, och väljer att fokusera alla säljaktiviteter mot personer i dessa organisationer. Istället för att kontakta personer från olika e-postlistor eller hitta folk på linkedin, väljer du ut specifika företag och beslutsfattare inom dessa organisationer som du sedan bearbetar med någon av de andra metoderna i denna lista.
  • Kundfokuserad försäljning: En säljare som är kundfokuserad kommunicerar med beslutsfattarna i ett företag, och försöker att lösa problem eller hjälpa deras potentiella kund att komma över en utmaning.
  • MEDDIC: MEDDIC står för: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion. Med denna metod ställer säljaren frågor om dessa områden, för att flytta dem framåt i försäljningsprocessen.

Huvudmålet med försäljning – oavsett företag, produkt, eller tjänst – är att hitta en lösning som de potentiella kunderna kan använda och är nöjda med. Det leder till intäkter för företaget.

Lämna en kommentar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *